經(jīng)理人的五種角色定位四：教練員

    孫武，齊國人。以兵法進見吳王闔廬。闔廬說：“你的十三篇，我都看過了，可以小試一下指揮隊伍嗎？”回答說：“可以”。闔廬說：“可以用婦女來試嗎？”孫武答：“可以。”

    于是吳王允許派出宮中美女一百八十人。孫武把她們分為兩隊，用吳王寵愛的妃子二人為兩隊的隊長，并令所有的人都拿著戟。下令說：“你們知道你們的心、背和左右手嗎？”婦人回答說：“知道。”孫武說：“向前，就朝著心所對的方向走；向左，就朝著左手方向走，向右，就朝著右手方向走；向后，就朝著背的方向退�！眿D人們回答說：“是。”有關(guān)規(guī)定宣布之后，就把鐵鉞(大斧)排立起來，指著鐵鉞，又反復(fù)申明，然后擊鼓發(fā)令向右，婦女們嘻嘻哈哈地大笑起來。孫武說：“規(guī)定不明確，號令不熟悉，這是將帥的罪過。”再次三令五申，擊鼓發(fā)令向左，婦女們又大笑。孫武說：“規(guī)定不明確，號令不熟悉，那是將帥的罪過；既然明確了，仍然不執(zhí)行命令，那就是下級士官的罪過了�！庇谑蔷鸵獢刈笥谊犻L。吳王從臺上看見要殺自己寵愛的妃子，大為驚駭，急忙派人傳下命令說：“我已經(jīng)知道將軍善于用兵了。我離開這兩個妃子連飯也吃不下，希望不要殺她們。”孫武說：“我既然已經(jīng)受命為將，將在軍，君命有所不受�！北銡⒘藘蓚�隊長示眾。

    用下一名為隊長。于是重新?lián)艄陌l(fā)令，婦女們左、右、前、后、跪、起，都合乎規(guī)定，行動整齊，沒有敢出聲的。孫武派人報告吳王說：“隊伍已經(jīng)訓(xùn)練整齊，王可以下來看看！任憑王想怎樣用它，即使赴湯蹈火也可以�！眳峭跽f：“將軍結(jié)束訓(xùn)練回館舍去吧！我不想下去看了�！睂O武說：“王只是愛好兵法的詞句，并不能實際使用它�！标H廬從此了解孫武會用兵，終于用他為將。向西擊破強大的楚國，攻入它的都城郢(今湖北江陵北)，北面威震齊、晉，吳國的威名在諸侯中大為顯揚。

    這是司馬遷所著的《孫武傳》一文的全部內(nèi)容。故事中，吳王的兩個寵妃都被孫武斬首，按理說吳王對孫武恨之入骨，不可能再拜孫武為將，而出乎意料的是吳王最后拜孫武為將，委以重任。為什么？因為孫武不僅只有理論，不僅會寫兵法，而且懂得訓(xùn)練士兵和從嚴治軍，是一個優(yōu)秀的教練員，杰出的將帥。

    陸豐是一個食品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，那天當他第二次請求公司老總給他新派一個業(yè)務(wù)員更換缺乏工作經(jīng)驗的小毛時，遭到一直很關(guān)照他的老總的一頓訓(xùn)：“沒經(jīng)驗，不好用，派個有經(jīng)驗的你就可以優(yōu)哉悠哉了是不是？你區(qū)域有經(jīng)驗的還不夠多嗎？五個業(yè)務(wù)員四個都是有經(jīng)驗的，只有一個沒有經(jīng)驗讓你帶一帶你都那么難受��？如果一個區(qū)域經(jīng)理連最基本的‘傳幫帶’都不會，我還要你干什么？你說小毛膽子太小談話缺乏技巧搞不定采購，你都不會帶著他給他示范幾次�。渴痉锻炅�，讓他先找一些小網(wǎng)點的采購嘗試著去談啊！只要這個員工肯學(xué)并會機靈就是可以塑造的，而小毛具備這些條件，關(guān)鍵是你這個做區(qū)域經(jīng)理的要花一些心思，知道嗎？想想你自己當初難道不是也一樣的從沒經(jīng)驗到有經(jīng)驗？如果再當不好教練員，你先給我回公司反思！”一席話猶如醍醐灌頂，陸豐想起多年前自己也曾經(jīng)是老總手把手教出來了，看來自己是應(yīng)該反省反省了，否則可能自己的烏紗帽都不保了。

    之后陸豐按照老總說的方式對小毛進行耐心的“傳幫帶”，并不斷地進行鼓勵，不出三個月，小毛已經(jīng)可以獨立處理很多工作了。在那以后的職業(yè)生涯中，陸豐培養(yǎng)出了不少優(yōu)秀的營銷人員，而他也多次得到公司的嘉獎。其實獎勵是次要的，關(guān)鍵是每次看到自己培養(yǎng)的人員創(chuàng)造出業(yè)績時，總是有一種發(fā)自內(nèi)心深處的喜悅，這可是以前不曾有過的啊。

    教練不是老師，教練是實戰(zhàn)的，而老師是理論的。老師可以在空中飛，散播一些知識，任務(wù)就完成了；而教練不行，教練必須手把手的教隊員征戰(zhàn)市場的各種技能技巧。而經(jīng)理人必須是教練，而不應(yīng)該只是動嘴巴的老師。

    有一個關(guān)于鳥與豬的寓言故事：飛鳥帶著一群豬尋覓食物，鳥越飛越高，視野越來越開闊，高瞻遠矚，發(fā)現(xiàn)的機會也越來越多，不斷地催促豬：“快快，向東跑，遠處有片紅薯地”；但下面的豬，豬目寸光，看不到遠處的紅薯地，卻正為眼前的一道河溝犯愁。

    這個寓言中的飛鳥不是優(yōu)秀的教練員，不是優(yōu)秀的經(jīng)理，他只是飄在空中徒有理論的老師。他應(yīng)該深入群眾，幫助小豬們解決實際的問題，客服困難，而實際上他沒有做到，因而他帶領(lǐng)的隊伍不可能有任何作為。

    教練者，顧名思義就是教別人練，然后去奪取比賽的金牌。那么作為教練員的經(jīng)理人，就應(yīng)該對新員工進行“傳幫帶”，對老員工進行工作指導(dǎo)與技能訓(xùn)練。

    《亮劍》中的李云龍就是優(yōu)秀的教練型經(jīng)理，他為了提高士兵的實戰(zhàn)能力，不斷提高訓(xùn)練難度，并且要求大家真刀真槍的拼殺，甚至自己也赤膊上陣進行示范。

    教練員式經(jīng)理人，主要有三大職責：

    其一，指導(dǎo)，幫助下屬成長。包括方向指導(dǎo)，策略指導(dǎo)，疑難雜癥指導(dǎo)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，日常管理的指導(dǎo)等等。特別是要善于在走動管理的過程中，發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)下屬分析問題和解決問題。

    其二，培訓(xùn)，傳授知識。包括企業(yè)文化與品牌文化培訓(xùn)，營銷與管理知識培訓(xùn)，行業(yè)、競品與產(chǎn)品知識培訓(xùn)，營銷技能技巧培訓(xùn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與勵志培訓(xùn)等等。

    其三，陪練。包括“帶人”，“跟人”，模擬實戰(zhàn)演練等�！皫�人”，就是帶著新員工去跑市場，讓其學(xué)習(xí)實際的運作方式�！案�人”，就是跟著員工去跑市場，由下屬來唱主角，經(jīng)理只是旁觀，在旁觀的過程中發(fā)現(xiàn)問題。

    經(jīng)理人要成為優(yōu)秀的教練員，還應(yīng)該注意以下幾方面內(nèi)容：

    首先，樹立正確的教練觀。很多經(jīng)理人普遍擔心自己培養(yǎng)的人哪一天超越自己，這是狹隘思維的作怪，這種缺乏胸懷的人永遠不可能成為優(yōu)秀的經(jīng)理人，遲早會被淘汰出局�，F(xiàn)代市場的競爭，團隊的作用越來越重要，只有團隊強大才可能在越來越激烈的競爭中超越對手，而團隊要強大，必須強化訓(xùn)練，缺乏訓(xùn)練的團隊是不堪一擊的。

    其次，要有一顆關(guān)心員工成長的心，把教練培訓(xùn)員工當成自己職業(yè)生涯的積德行為。即使退一步說，培養(yǎng)下屬本身是經(jīng)理人不可推卸的責任。有一句至理名言：“下屬的能力不高不是領(lǐng)導(dǎo)的責任，而下屬的能力得不到提高卻是領(lǐng)導(dǎo)的罪過�！�

    再次，強化走動管理，在走動過程中加強指導(dǎo)與培訓(xùn)工作。沃爾瑪?shù)睦习迳侥肥且粋�很好的走動管理者，他在視察門店的時候，甚至自己親自去當收銀員，在體驗過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；并且要求各個層級的管理者實行“走動式管理”，到現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)問題、指導(dǎo)工作。應(yīng)該說這是沃爾瑪成功的原因之一。

    第四，建設(shè)教練團隊，形成“傳幫帶”的機制。

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