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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)（一）
一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力
在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中，酒香也怕巷子深，如何抓住網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。注意力經(jīng)濟(jì)這一概念是邁克爾·戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購(gòu)買(mǎi)者》的文章中提出來(lái)的。戈德海伯指出，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會(huì)中，各種信息浩如煙海，對(duì)人來(lái)說(shuō)，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源，而是相對(duì)過(guò)剩，稀缺的資源是人的注意力。因此，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì)。在這種社會(huì)形態(tài)中，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨。
二、信息
要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理好它的未來(lái)；而管理未來(lái)就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)有增無(wú)減，賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，找出對(duì)手弱點(diǎn)，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速、準(zhǔn)確、全面的分析，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供科學(xué)的依據(jù)。
三、軟營(yíng)銷(xiāo)
由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉、傳遞速度快等特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí)，必須遵循一定規(guī)則的網(wǎng)絡(luò)禮儀，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)人資訊向第三方透露。所以，真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)。軟營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)而言的。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷(xiāo)向顧客強(qiáng)行灌輸信息。聆科網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，為中小企業(yè)提供一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)。因此，軟營(yíng)銷(xiāo)與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)方是企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為真正的軟營(yíng)銷(xiāo)。
四、顧客讓渡價(jià)值
企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評(píng)估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件。1994年，菲利普科特勒提出了顧客讓渡價(jià)值的概念。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即顧客讓渡價(jià)值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須貫徹顧客價(jià)值：一是考慮如何通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是考慮如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。
五、快速反應(yīng)
速度是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的利器之一。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速和互動(dòng)，由于網(wǎng)絡(luò)虛擬世界與現(xiàn)實(shí)世界在速度上存在著巨大反差，速度對(duì)網(wǎng)上顧客滿意度和忠誠(chéng)度的影響十分明顯，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)模式不再是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的推測(cè)性商業(yè)模式，而是一種高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式，即企業(yè)應(yīng)站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。在策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段，并在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題做出快速反應(yīng)并迅速解決，以達(dá)到企業(yè)與顧客雙贏的結(jié)局。
六、創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益彰顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造與顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代，新的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為從交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶(hù)，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?hù)；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心；從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個(gè)核心來(lái)展開(kāi)，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。
八、品牌營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，不僅是質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識(shí)，而且是一種反映企夜綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn)，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識(shí)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證。聆科網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷(xiāo)，既有利于擴(kuò)大新顧客，又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來(lái)進(jìn)行，但品牌形象不是炒作出來(lái)的，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過(guò)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來(lái)提高品牌的美譽(yù)度，通過(guò)整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素，最終樹(shù)立起值得大眾信賴(lài)的網(wǎng)絡(luò)品牌。
九、回報(bào)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值，在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。追求回報(bào)既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，又是維持網(wǎng)上市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)要滿足網(wǎng)上客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做仆人。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，必須重視企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的回報(bào)，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值的目的。在管理客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程中，企業(yè)必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)的75-80%利潤(rùn)的20-30%的那部分重要顧客建立牢固的關(guān)系。否則，大部分的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在那些只創(chuàng)造20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低，而且是一種浪費(fèi)。
十、資源整合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。雖然因特網(wǎng)可使企業(yè)克服進(jìn)入全球市場(chǎng)的信息障礙，但在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)加速調(diào)整、全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再局限于研究和開(kāi)發(fā)某一產(chǎn)品、某一技術(shù)或某一特定資本運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，而是要善于研究和比較某一資源的機(jī)會(huì)成本和邊際收益，從而使企業(yè)資本增值最大化。而要實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用為楔機(jī)，在全球范圍內(nèi)尋找商業(yè)合作伙伴，建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從商品經(jīng)營(yíng)和自身資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ι鐣?huì)資源的經(jīng)營(yíng)。聆科網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，充分利用身邊的資源優(yōu)勢(shì)，打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌服務(wù)商。據(jù)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，同樣的項(xiàng)目，美國(guó)的企業(yè)平均用28%的資本運(yùn)作160%的生意，東南亞國(guó)家的企業(yè)平均用50%資本運(yùn)作100%的生意。導(dǎo)致這種差距的原因在于，一方面我國(guó)企業(yè)管理內(nèi)部資源的水平和效率還有待于進(jìn)一步提高，另一方面我國(guó)企業(yè)不十分善于吸納整合外部資源。所以在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些善于對(duì)資源進(jìn)行有效配置和重組，即靠知識(shí)、智慧和少量資本進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的資源整合市場(chǎng)組裝的企業(yè)，才能笑在最后，笑得最美。當(dāng)然，用知識(shí)與智慧整合社會(huì)資源，必須具備兩個(gè)基本前提：其一，必須根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行資源整合；其二，必須具有廣泛真誠(chéng)的合作精神。因?yàn)椋袌?chǎng)需求是利潤(rùn)之源，而合作則是對(duì)付激烈競(jìng)爭(zhēng)的最佳手段。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)（二）
一、野性與霸氣
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動(dòng)是優(yōu)勝劣汰，是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要搞好各種關(guān)系，千方百計(jì)地取得市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門(mén)的人員打交道。
我自己在做銷(xiāo)售和培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程中，深深體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)易進(jìn)難出，困難重重，是極具挑戰(zhàn)性的工作。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要戰(zhàn)勝的不是外部環(huán)境，而是自己。
特別是新手，事情還沒(méi)做，就給自己設(shè)置了許多障礙，沒(méi)有認(rèn)真研究就認(rèn)為自己有愧對(duì)方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對(duì)，就是不能主動(dòng)地想辦法去爭(zhēng)取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)不夠，沒(méi)有掌握到有說(shuō)服力的交流技巧，或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，底氣不足。
營(yíng)銷(xiāo)人員不能成功的實(shí)質(zhì)原因是沒(méi)有野性與霸氣！是在困難和環(huán)境變化面前給自己找很多借口！要想成為合格的營(yíng)銷(xiāo)人員就必須：勇敢地挑戰(zhàn)自己，對(duì)自己說(shuō)沒(méi)我不能戰(zhàn)勝的，沒(méi)做之前一切都是可能的；我是最好的，我要百折不撓，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)戰(zhàn)斗。
要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度，而是鞋里的一小粒沙子。我能從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作完全得利于九七年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我讀了一本書(shū)：《野性與霸氣》。
書(shū)中講述了一位日本營(yíng)銷(xiāo)員從零開(kāi)始成為銷(xiāo)售英國(guó)大百科全書(shū)的世界冠軍，他靠野性與霸氣來(lái)不斷戰(zhàn)勝自己，隨后征服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者，超越一個(gè)又一個(gè)的同事，成為全世界最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員之一。
我們當(dāng)時(shí)的湖南懷化公司和衡陽(yáng)公司都是在這本書(shū)影響下成長(zhǎng)的。今天我們重新開(kāi)拓廣東市場(chǎng)，又有一大批新人加入，面對(duì)新環(huán)境、新的消費(fèi)者、新產(chǎn)品和新模式，有必要重溫這本書(shū)。我們認(rèn)為在廣東能生存和發(fā)展的唯一途徑，是要靠一大批有野性與霸氣的營(yíng)銷(xiāo)人員把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和生活理念帶給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的勝利，為建設(shè)和諧社會(huì)作出貢獻(xiàn)。
二、人生的軌跡
為什么人生的軌跡那么不同？為什么人成長(zhǎng)的成本也那么大不一樣？能否盡量減少成長(zhǎng)過(guò)程中的失誤？能否通過(guò)職業(yè)生涯學(xué)習(xí)獲得尋找優(yōu)化路徑的能力，從而減少成長(zhǎng)的成本、創(chuàng)造輝煌的人生？
對(duì)這些問(wèn)題的思考是由于最近兩件事引起的：
一是前幾天在我公司實(shí)習(xí)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中，一部分人的浮燥心態(tài)和自以為是的就業(yè)觀，我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過(guò)的路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)啟發(fā)他們的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，卻好像在對(duì)牛彈琴；
二是今天接待了一位來(lái)廣州找工作的多年老友，我們是在業(yè)務(wù)中認(rèn)識(shí)彼此的，他41歲，八年前我認(rèn)識(shí)他時(shí)，他是電視廣告部的副主任，生活得非常瀟灑，很講義氣，整天吃喝玩樂(lè)做業(yè)務(wù)。幾年后自己開(kāi)廣告公司，因經(jīng)營(yíng)不善而回老家發(fā)展娛樂(lè)旅店，又因發(fā)展不好，為生存離家到廣州打工。
真可謂十年河?xùn)|，十年河西。他的未來(lái)我是能預(yù)見(jiàn)的，前面不吃苦，后面怎會(huì)享福，到四十歲以后才真正認(rèn)識(shí)自己，我個(gè)人覺(jué)得為時(shí)已晚。我很佩服他現(xiàn)在的做法。人呀，一定要規(guī)劃好自己三十歲前應(yīng)做什么事，四十歲前應(yīng)做什么事。
即將畢業(yè)的大學(xué)生我是理解的，我年青時(shí)也一樣不聽(tīng)前輩言，自己碰了墻才知道回頭，回頭還算快，但我不理解的是我不是隨意勸說(shuō)，而是完全以師長(zhǎng)的身份和現(xiàn)實(shí)的事例來(lái)引導(dǎo)，但還是無(wú)能為力�？赡苁俏业恼f(shuō)服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣，連孔子那樣的圣人教三千六百弟子，也就成才七十二人呀。
我想我的引導(dǎo)多少會(huì)減少他們碰壁的幾率吧，但愿如此。(m.htc668.com)對(duì)于那位老朋友，我也更能理解，多少人不能成功就是年輕時(shí)的一念之差。就象法國(guó)里昂最著名的牧師內(nèi)德蘭賽姆的最后遺言：“假如時(shí)光能倒流，世界上有一半的人可以成為偉人。”年輕的朋友們，你們不僅要學(xué)習(xí)知識(shí)，更要學(xué)會(huì)分析和總結(jié)前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，盡早的完善自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，有一個(gè)成功的人生軌跡。
三、愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)
自古以來(lái)，我們是自給自足的農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此不重視商業(yè)，并且對(duì)商人有很多偏見(jiàn)，如為富不仁，逢商必*等等。實(shí)際上各行各業(yè)中的人都有不同層次，都存在好、中、壞，而壞的畢竟是極少數(shù)，大多數(shù)商人是遵守商業(yè)道德的，真正的長(zhǎng)久的大商人絕大多數(shù)是信用為上的。
當(dāng)今，我們進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并已融入世界大環(huán)境中，越來(lái)越多的人們認(rèn)可和敬佩商業(yè)人員。我通過(guò)幾年的一線營(yíng)銷(xiāo)工作，深深體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)人的價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)是優(yōu)勝劣汰的社會(huì)優(yōu)化過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)才是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力和火車(chē)頭，沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)生產(chǎn)，就沒(méi)社會(huì)財(cái)富的增加。
正是營(yíng)銷(xiāo)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化的初期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但是遵守游戲規(guī)則和商業(yè)道德是社會(huì)發(fā)展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，因此，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是營(yíng)銷(xiāo)之本。
然而，我認(rèn)為誠(chéng)信還是不夠的，更好、更高境界的營(yíng)銷(xiāo)是我定義的“愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)”。愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是把所做的營(yíng)銷(xiāo)工作作為愛(ài)的傳播者，是提供物質(zhì)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)生活理念的“營(yíng)銷(xiāo)牧師”。
為此，營(yíng)銷(xiāo)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要象老師和教練一樣，培養(yǎng)和訓(xùn)練你的員工，愛(ài)你的員工；真正把顧客當(dāng)成上帝，真心的付出你的愛(ài)，全心全意的為顧客提供超值服務(wù)；當(dāng)你不僅僅以賺錢(qián)目的時(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成多余時(shí)，顧客也把你當(dāng)成了“親人”，你的生意也自然水到渠成，想不發(fā)都不成！此時(shí)，你每取得的一分錢(qián)都那么的心安理得，那不僅是好產(chǎn)品的回報(bào)，更是顧客對(duì)你付出愛(ài)的回饋。愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)是我們追求的理想，我們?yōu)橹畩^斗，為創(chuàng)建和諧社會(huì)做一點(diǎn)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
四、市場(chǎng)試驗(yàn)的重要性
我們都知道知己知彼的道理，都知道市場(chǎng)調(diào)查的重要性，但重視程度如何？落實(shí)如何？怎樣得到真實(shí)有用的結(jié)果？這些決定了新開(kāi)拓市場(chǎng)的成敗。
反思一年來(lái)進(jìn)入廣東“摸”市場(chǎng)的情況，更深刻地認(rèn)識(shí)到做市場(chǎng)不能盲目進(jìn)入，更不能憑勇氣和激情來(lái)大上快干，這一年中我們有很多問(wèn)題是和想象不一樣的，有很多失誤，走了彎路。好在是“試驗(yàn)”，還能控制不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。
要想了解實(shí)際的市場(chǎng)情況，不是憑幾個(gè)問(wèn)卷和委托調(diào)研公司就行的，做市場(chǎng)是多因素的系統(tǒng)工程，不進(jìn)行實(shí)際的演練，一切方案都存在極大風(fēng)險(xiǎn)，更不能憑借以往的觀念和經(jīng)驗(yàn)，就象飛行員不飛夠一定里程，永遠(yuǎn)成不了優(yōu)秀的飛行員一樣。
只有投身于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能真正了解到對(duì)手的情況，才能發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和不足，才能了解產(chǎn)品和我們員工能否適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣。要想得到真實(shí)的市場(chǎng)情況，必須有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，俗話說(shuō)路遙知馬力，最好是能進(jìn)行一年的市場(chǎng)運(yùn)作和觀察。
要想得到市場(chǎng)的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容，從多角度、多方面進(jìn)行探索，并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)作相一致。
總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場(chǎng)調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn)，并系統(tǒng)性的研究和分析市場(chǎng)問(wèn)題，最后才能找到適合自己情況的有競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)拓市場(chǎng)的模式。
這樣做看似慢和保守，但確實(shí)是市場(chǎng)開(kāi)拓成功的先決條件，否則就會(huì)冒不成功而造成巨大損失的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，沒(méi)有一定范圍和程度的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)就沒(méi)有真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查！這對(duì)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)尤其重要。
五、同行未必是冤家
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)是一點(diǎn)不假，但商戰(zhàn)的方式可以不同于你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)。如果某對(duì)手強(qiáng)，可有兩種手段超過(guò)他，一是“長(zhǎng)線”理論，一種是“拆橋”理論。
在一張紙上劃一條線，你不能把他變短，那么你可再劃一條更長(zhǎng)的線，也就是說(shuō)，要?jiǎng)偃艘换I，要超過(guò)別人，最好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優(yōu)秀。這就是“長(zhǎng)線”理論。
下跳棋的人都知道，要戰(zhàn)勝對(duì)手不僅要想到在自己前進(jìn)中搭橋，還要考慮在關(guān)鍵時(shí)刻拆別人的橋，讓他舉步維艱。這就是“拆橋”理論。我不贊成用拆橋的方式，因?yàn)檫@樣是社會(huì)資源的浪費(fèi)，一般會(huì)造成殺敵一千，自傷八百。
我認(rèn)為同行未必是冤家，反而可以看成是自己的動(dòng)力或標(biāo)桿。當(dāng)我處于領(lǐng)先地位時(shí)，有對(duì)手追，我會(huì)有壓力，因此產(chǎn)生動(dòng)力。當(dāng)我處于落后地位時(shí)，領(lǐng)先者是我的標(biāo)干和努力的方向。多年在保健酒的競(jìng)爭(zhēng)中，我深深收益于“長(zhǎng)線”理論。
比如，早期終端宣傳掛店面布標(biāo)時(shí)，面對(duì)對(duì)手的覆蓋，我們首先找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明這樣做不妥，沒(méi)必要兩敗俱傷，叫他的員工注意；其次是我們改進(jìn)掛的方式，你掛一樓，我費(fèi)點(diǎn)勁掛二樓，結(jié)果二樓既醒目，又保存期長(zhǎng)。
實(shí)際工作中很多的經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，但我們不是照搬，而是揚(yáng)棄式的改進(jìn)和創(chuàng)新，創(chuàng)造出對(duì)手做不到的方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對(duì)手甩在后面。特別是在引導(dǎo)消費(fèi)的新領(lǐng)域，我特喜歡能有對(duì)手來(lái)共同把市場(chǎng)份額的蛋糕做大，我更愿意以追隨者的身份趕超領(lǐng)先者，這樣借勢(shì)做市場(chǎng)是我們的高招，因?yàn)槲覀兿嘈抛约河歇?dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
六、反思失誤
毛主席說(shuō)：“路線是個(gè)綱，綱舉目張。”領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是做正確的事，員工的職責(zé)是把事情做正確。領(lǐng)導(dǎo)就是做策略、定路線。因此領(lǐng)導(dǎo)的失誤就是方向性的，領(lǐng)導(dǎo)的小失誤也是“大錯(cuò)誤”，一旦有大失誤往往是致命的。
公司整體運(yùn)作結(jié)果不好的主要責(zé)任一定在于決策者，就是我們常說(shuō)的：沒(méi)有做不好的員工，只有做不好的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)必須要不斷反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)見(jiàn)到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)是只能看到眼前，對(duì)未來(lái)沒(méi)有明確的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。反思自己到廣東近一年來(lái)的工作，有很多失誤。
盡管早有進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和探討性的思想準(zhǔn)備和小規(guī)模運(yùn)作，但很多失誤還是出乎意料，有較大的代價(jià)，值得深刻反思，否則對(duì)不起昂貴的學(xué)費(fèi)。
1、被熱情和激情沖昏頭。象作戰(zhàn)一樣，開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)要有先頭部隊(duì)進(jìn)行偵察和了解情況，在情況相對(duì)清楚的情況下才能投入大的兵力，作戰(zhàn)失利往往是沒(méi)能真正了解情況。來(lái)廣東之前，本已做好先進(jìn)入幾個(gè)人的小隊(duì)伍探路，在旺季來(lái)臨之前再大隊(duì)人馬進(jìn)入，但在湖南老員工求戰(zhàn)心切，熱情高漲的感染下，我改變初衷，大批人員盲目進(jìn)入，在困難面前不能形成攻堅(jiān)力量，反而大面積形成畏縮和畏難情緒，導(dǎo)致人員流失和經(jīng)濟(jì)損失。
2、對(duì)情況變化后的問(wèn)題估計(jì)不足，有急于求成的心態(tài)。在廣東最熱的天氣進(jìn)入，我們的產(chǎn)品是不太適合的。為找出路，急于選一個(gè)全新的產(chǎn)品試驗(yàn)，沒(méi)能客觀地考慮老員工新到一個(gè)地方本身就有許多困難，如有地理和氣候環(huán)境的、思想的、待遇的、語(yǔ)言的、能力要求的等等多方面困難，在選一個(gè)產(chǎn)品和運(yùn)作方法完全不同的項(xiàng)目，是難上加難，不僅影響了士氣，浪費(fèi)了時(shí)間，更是耽誤了做原定可做產(chǎn)品的戰(zhàn)機(jī)。
3、慣性運(yùn)作，沒(méi)能及時(shí)健全相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，陷入了非全局性的事務(wù)工作，同時(shí)過(guò)于相信老員工的能力，深入基層解決問(wèn)題不夠。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)一線的指揮員，對(duì)于新的環(huán)境、新的條件，必須首先要了解情況，同員工一起來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，必須先定好路線，并扶大家走一程。而我是被動(dòng)的解決已出現(xiàn)的問(wèn)題，運(yùn)作中走了不少?gòu)澛贰?/p>
4、過(guò)于自信，老皇歷看問(wèn)題。對(duì)于老員工，我認(rèn)為能把握他的不足，能給予引導(dǎo)和補(bǔ)充，就象在以往能協(xié)助他們很有成效工作一樣，但現(xiàn)在在大量新手的情況下，在沒(méi)有對(duì)比參照的時(shí)候，說(shuō)服和轉(zhuǎn)變老員工的觀念是很難的，對(duì)于主要干部的不足沒(méi)能及時(shí)給予補(bǔ)救，導(dǎo)致一些工作結(jié)果不如人意。對(duì)于新員工的引進(jìn)和使用過(guò)于理想化和簡(jiǎn)單化，用人出現(xiàn)很多問(wèn)題與失誤。
5、想到了很多，但落實(shí)不夠；宣傳和公關(guān)等投入不夠，工作保守。雖然今年的工作基調(diào)是試驗(yàn)和探討性工作，但必要的局部的投入還是不可少的，既然人力都投入了較大，相應(yīng)的配套支持應(yīng)該跟上。在這些方面做的很不夠。
6、計(jì)劃性和調(diào)整性不夠。盡管到新的地方，確切的目標(biāo)和計(jì)劃難以制定，但短期計(jì)劃和目標(biāo)不能沒(méi)有，哪怕錯(cuò)了及時(shí)修正都好。在人員安排上，起初的決定出現(xiàn)了吃大鍋飯的現(xiàn)象時(shí)，我調(diào)整不夠及時(shí)，導(dǎo)致工作效率低。
總之，經(jīng)過(guò)我們?nèi)w員工的艱苦奮斗，雖然我們基本上找到幾種產(chǎn)品在廣東運(yùn)作的思路，對(duì)廣東有了一定的感性和理性認(rèn)識(shí)，與廣東市場(chǎng)進(jìn)行了有效的磨合，樹(shù)立了開(kāi)拓廣東市場(chǎng)的信心，但也暴露出在成熟市場(chǎng)條件下掩蓋的不足，有決策上的問(wèn)題、管理上的問(wèn)題、人力資源問(wèn)題、形式和內(nèi)容匹配問(wèn)題、素質(zhì)和能力提高的問(wèn)題、布局和整體性的問(wèn)題等等。
因此，面對(duì)現(xiàn)實(shí)和問(wèn)題，最重要的是要吸取教訓(xùn)，力爭(zhēng)在今后大力展開(kāi)的工作中少走彎路。反思，反思，再反思，提高，提高，再提高。
七、幾條經(jīng)驗(yàn)
又要召開(kāi)一年一度的有集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，及各個(gè)子公司經(jīng)理參加的銷(xiāo)售研討會(huì)了，上級(jí)叫我總結(jié)幾條自己認(rèn)為有效的經(jīng)驗(yàn)，我不加思考的就寫(xiě)了幾條。
寫(xiě)后一想，怎么和以往一樣呀！能不能在找出點(diǎn)新的更好的經(jīng)驗(yàn)？想來(lái)想去，還是認(rèn)為剛開(kāi)始搞營(yíng)銷(xiāo)就認(rèn)定的那幾條好。不是我懷舊，不是我有“初戀”情節(jié)，可能是本質(zhì)的問(wèn)題就那么少，何必為創(chuàng)新而創(chuàng)新呢，老的而好的說(shuō)不定就是經(jīng)典吧！
幾條營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)如下：
1、人是第一位的，培養(yǎng)人和依靠自己的隊(duì)伍去以誠(chéng)信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；
2、該出手時(shí)就出手，但不一定是常規(guī)媒體的投入，要投入到能獲得某一方面或幾方面數(shù)一、數(shù)二事情上，在競(jìng)爭(zhēng)中能體現(xiàn)自己的差異化和有效性。同時(shí)，做事要追求簡(jiǎn)單、務(wù)實(shí)、有效，化繁為簡(jiǎn)，天天做好簡(jiǎn)單的事；
3、集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，局部成功后才能大規(guī)模推廣；
4、深入一線基層，由戰(zhàn)術(shù)決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；
5、順勢(shì)而為，因地制宜，把握節(jié)奏，效益至上；
6、強(qiáng)有力的隊(duì)伍、相對(duì)雄厚的資金、適合的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和行之有效的模式是開(kāi)拓市場(chǎng)的先決條件，四者缺一不可。
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