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銷售計劃方案

時間:2022-05-26 04:21:46 計劃方案 我要投稿

銷售計劃方案匯總七篇

  時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,又將迎來新的工作,新的挑戰(zhàn),為此需要好好地寫一份計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢?下面是小編為大家整理的銷售計劃方案7篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售計劃方案匯總七篇

銷售計劃方案 篇1

  剛進(jìn)公司,我會讓自己盡快適應(yīng)這個角色的轉(zhuǎn)換,端正心態(tài),全心全意投入到工作中去,爭取在這一年結(jié)束時完成業(yè)績指標(biāo)。在上半年,我要盡快熟悉銀行駐點,每個月按要求完成指定的業(yè)績指標(biāo)。在下半年,在完成基本的業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)上,有意識地開發(fā)維護(hù)好重要客戶,更加注重資產(chǎn)指標(biāo)。另外,在工作過程中,通過與同事們的相處,找到適合自己的搭檔,以便更好地合作,更高效地工作。

  為了能夠更有成效地開展工作,取得更好的成績,我對自身以及工作安排有以下工作計劃:

  1.加強自身素質(zhì)及能力的提高,尤其是對于專業(yè)不對口的我來說。主要包括證券專業(yè)知識及營銷知識,閱讀相關(guān)書籍,包括證券方面、心理學(xué)方面、營銷等,如《要做股市贏家》《炒股票的智慧》《銷售就是要搞定人》《人脈》《影響他人的心理學(xué)》《積極心態(tài)的力量》等等,讓自己時刻保持不斷學(xué)習(xí)、積極向上的心態(tài)。平時所見所聞多琢磨,多主動問,多反思,多總結(jié),多向他人請教學(xué)習(xí)。具體而言,要熟悉相關(guān)軟件的使用,能應(yīng)對客戶提出的'問題;要懂得簡單的股票分析,向同事們學(xué)習(xí)編寫短信發(fā)給客戶;每天至少打3個電話給潛在客戶等。學(xué)習(xí)電話營銷、微博營銷相關(guān)知識。每天總結(jié)自己所學(xué)到的,解決困惑問題,尤其是在每天的總結(jié)會議上,認(rèn)真聽取同事們的經(jīng)驗,揚長避短,少走彎路。

  2.充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓身邊的親戚朋友都知道我的工作并能在有相關(guān)需要時聯(lián)系我,盡量將在炒股的親戚朋友爭取過來。通過親戚朋友介紹親戚朋友,讓想炒股的客戶選擇我們來開戶。另外,對于已在其它券商的客戶,向客戶介紹我公司的服務(wù)理念及競爭優(yōu)勢,努力將客戶爭取過來。

  3.做好銀行駐點,盡快熟悉銀行業(yè)務(wù)并與相關(guān)人員打好關(guān)系,爭取更多更優(yōu)質(zhì)的客戶。對于剛拿到從業(yè)資格證的我來說,第一階段,先向前輩們學(xué)習(xí),跟他們到銀行網(wǎng)點熟悉一下,看看他們是怎么做的。然后遇到問題,及時提出來,向大家請教,做到更好。

  路漫漫,其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。在今后的日子里,我將不斷學(xué)習(xí),積極進(jìn)取,爭取更大的進(jìn)步。既然選擇了遠(yuǎn)方,就風(fēng)雨兼程!一路上,有你們,前行的腳步更堅定!

銷售計劃方案 篇2

  前 言

  xx商業(yè)城項目是xx房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為xx市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

  xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場旁,是xx地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,項目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15 000余平方米,地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。

  經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想,結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,本銷售企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及銷售可操作性分析,從銷售策劃的角度出發(fā),對項目的整體形象包裝、銷售組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

  一、項目銷售總體策略

  銷售總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,通過全方位地運用銷售策略,最大限度提升項目的附加價值,獲取項目的最大利潤,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的.銷售總體策略,可以簡述為“五個一”,即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

  二、項目銷售目標(biāo)方針

  根據(jù)本項目“五個一”的總體銷售策略,擬訂本項目的銷售目標(biāo)方針如下,作為本項目銷售工作綱領(lǐng)的完善和充實。

  1. 樹立一個新銳概念:休閑式購物商業(yè)。

  2. 倡導(dǎo)一個財富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

  3. 提煉一個鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

  4. 啟動一個前衛(wèi)市場:崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。

  5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴:本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

  三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

  1. 銷售(招商)目標(biāo)

  2. 銷售目標(biāo)分解

  四、銷售階段計劃

  根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃,將銷售工作分為四個階段,各階段工作重點如表8-5所示。

  五、項目銷售時機及價格

  為了更好地在后續(xù)銷售過程中充分體現(xiàn)總體銷售策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn),綜合項目要素資源和銷售推廣傳播要素,結(jié)合項目定位,確定以下銷售時機及價格。

 �。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機及姿態(tài)

  1、入市時機:根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及銷售準(zhǔn)備,在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

  2、入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

  (二)價格定位及價格策略

  1、價格定位的原則:采用比價法和綜合平衡法。

  2、價格定位:整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,其中起價為3 328元/平方米,最高價為4 000元/平方米。

  3、價格策略:采取“低開高走”型平價策略,開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。

  六、宣傳策略及媒介組合

  (一)宣傳策略主題

  1、個性特色:“xx商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

  2、區(qū)位交通:本項目地處xx廣場旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

  3、增值潛力:處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

 �。ǘ┬麄髅浇榻M合

  1、開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。

  2、開盤后的強勢推廣期:即項目銷售推廣的重要時期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

  3、開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。

銷售計劃方案 篇3

  崗前培訓(xùn):

  一、 對企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等的了解(人力資源部當(dāng)日完成)

  二、 對本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(人力資源部當(dāng)日完成)

  三、 對整個系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助)(銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成)

  四、 下到車間、生產(chǎn)線上體驗系統(tǒng)的具體流程,每個設(shè)備運行的原理及相關(guān)的硬性要求(生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時1—2個月)期間每周針對個人進(jìn)行情況收集,對整個試用期的表現(xiàn)做一個綜合的評定。

  入職培訓(xùn):

  一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn),使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,從而迅速勝任工作;(銷售部、法務(wù)部)

  1、 識別和確定顧客的要求,并負(fù)責(zé)合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

  2、 顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求,對交付及交付后服務(wù)的要求,包括諸如擔(dān)保條件下的'措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)(回收或最終處置)等;

  3、 顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

  4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求;

  5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。

  二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評審并滿足以下要求,評審記錄應(yīng)予以保持:

  1、將顧客規(guī)定的要求在合同(含招標(biāo)書)或訂單中予以明確并形成文件。

  2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

  3、公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求,包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價格、交貨期和服務(wù)的要求。

  4、合同的修訂

  a) 銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時,應(yīng)與顧客溝通,經(jīng)確認(rèn)后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應(yīng)予以保持。

  b) 對已接受的合同或訂單,如顧客對技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時,應(yīng)對修改內(nèi)容進(jìn)行評審,才能修訂合同。評審記錄應(yīng)予以保持。

  三、與顧客的溝通:

  銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中,建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,及時將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

  與顧客共同的活動包括:

  a) 向顧客提供產(chǎn)品性能、價格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃;

  b) 顧客的問詢、合同或訂單的處理,包括對其修改;

  c) 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋,包括產(chǎn)品反常維修要求,服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

  四、 銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

  五、 相關(guān)的銷售技巧。

銷售計劃方案 篇4

  方案

  名稱××酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

  編號

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、培訓(xùn)目的

  傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能,為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo),提高銷售人員整體素質(zhì),促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。

  二、培訓(xùn)對象

  ××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

  三、培訓(xùn)內(nèi)容

  1.理論知識培訓(xùn)

 �。�1)酒業(yè)銷售的基本銷售概念(____課時)

  ①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

  ②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

 �、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

 �、芫茦I(yè)銷售人員的`時間管理與業(yè)績管理。

 �。�2)××酒的基本知識(____課時)

 �、佟痢辆频幕局R、文化背景與品評技巧。

 �、凇痢辆频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)

 �。�3)如何搜集市場信息

  ①如何開展有效的市場調(diào)研。

 �、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

 �。�4)酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施(____課時)

  ①酒類產(chǎn)品的推廣策略

  A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

  B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

  C.如何制定切實可行的市場推廣策略

  D.目標(biāo)客戶定位與分析

 �、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

  A.銷售隊伍組建與管理

  B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

  C.區(qū)域市場界定

  D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

  E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

  F.從動銷到暢銷,再到長銷的解決辦法

  (5)銷售流程培訓(xùn)

 �。�6)客戶購買行為分析

  (7)成功銷售拜訪步驟

 �。�8)如何達(dá)成銷售協(xié)議

  (9)客戶關(guān)系(____課時)

 �、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�

 �、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護(hù)

 �、壑攸c客戶的開發(fā)與維護(hù)

 �、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

  2.營銷實操培訓(xùn)

 �。�1)白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn),在廠內(nèi)進(jìn)行

 �。�2)營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實地操作,組織進(jìn)行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

  白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn),由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持,使?fàn)I銷人員易于接受,并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

  四、培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。

  五、培訓(xùn)考核與獎懲

  1.培訓(xùn)考核

 �。�1)對培訓(xùn)講師及課程的評價

  即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進(jìn)行評價。

 �。�2)對培訓(xùn)組織工作的評價

  主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況,包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價。

 �。�3)對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

  對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

  ①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

 �、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

  受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識,即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

  ③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績

  即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成,與未培訓(xùn)前相比,其工作業(yè)績有何變化。

  2.培訓(xùn)獎懲

 �。�1)培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。

 �。�2)凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者,公司給予不同形式的一次性獎勵,以資鼓勵。

 �。�3)凡培訓(xùn)考核未能合格者,公司將給予一次性處罰,嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

 �。�4)遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時,人力資源部與各部門協(xié)商解決,特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售計劃方案 篇5

  一、基本目標(biāo)

  本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下:

 �。ㄒ唬╀N售額目標(biāo):

 �。�1)部門全體:XXX萬元以上;

 �。�2)每一員工元/每月:XXX元以上;

 �。�3)每一營業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。

  (二)利益目標(biāo)(含稅):XXX萬元以上。

 �。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo):XX萬元以上。

  二、基本方針

  (一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

 �。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

  (三)為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,實現(xiàn)上述目標(biāo)。

 �。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

 �。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

 �。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

 �。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

 �。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

 �。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國有名的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

  三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

 �。ㄒ唬﹥�(nèi)部機構(gòu)

  1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。

  2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

  3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處,致力于推展銷售活動。

  4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

  5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

  (二)外部機構(gòu)

  交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

  四、零售商的促銷計劃。

  (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

  1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

  2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

  3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

  4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

  5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

 �。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

  1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

  2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

 �。�1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;

  (2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

 �。�3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

 �。�4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

 �。�5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;

 �。�6)分發(fā)廣告宣傳單;

 �。�7)積極支援經(jīng)銷商;

  (8)舉行講習(xí)會、研討會;

  (9)增設(shè)年輕人專柜;

 �。�10)介紹新產(chǎn)品。

  3、協(xié)作會的`存在方式是屬于非正式性的。

 �。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識

  為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

  1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

  2、人員的輔導(dǎo):

 �。�1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

 �。�2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

  五、擴大顧客需求計劃

  (一)確實的廣告計劃

 �。�1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

 �。�2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

  (3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

  (二)活用購買調(diào)查卡

 �。�1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機。

  (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。

  六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

  (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

 �。�1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

  ①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計xx家商店的銷售額;

 �、谝罁�(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

  ③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

  (2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

  七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

 �。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

  (二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

 �。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

  (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。

銷售計劃方案 篇6

  一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力:

  1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖,根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

  2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識,這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計施工人員的溝通。

  3.對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。

  4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解,尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。

  二、電梯的銷售知識

  1.信息的獲取

  通過規(guī)劃局、設(shè)計院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息,同時還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈,如:消費、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息,包括項目進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。

  2.設(shè)計院的前期工作

  這點比較重要,因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方,如果成功說服設(shè)計院采用我們家的電梯,將會有比較大的前期優(yōu)勢,不過這并非絕對,因為設(shè)計院不是甲方。值得一提的是,使用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員,成功的按照機房電梯做設(shè)計方案,而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟,價格也最有競爭力,如果這種設(shè)計最終確定,中標(biāo)率幾乎百分之百,讓設(shè)計院來設(shè)計,這樣,極大地加大了中標(biāo)率,如果成功,需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。

  3.與甲方前期的接觸

  對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止,從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來,努力制造一個陪襯者的身份,只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止,一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,讓對方有一些好感就已足夠,只要先跟著跑就可以了!因為,陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時,自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手,花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系,分清主次,搞清楚這里的人脈,確定好此項目的幾個主要負(fù)責(zé)人。而所有這些,都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。

  4.第一次出手

  確定好負(fù)責(zé)人(一般為中層經(jīng)理)之后,進(jìn)行大量的了解工作,了解這個人的性格特點,興趣愛好,人事背景,通過一些小禮品,一些共同感興趣的話題,爭取給他留下良好的前期印象。然后等時機較為成熟,我會開始主動出擊。

  第一次出手,可以選擇在咖啡廳進(jìn)行,我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果,又很經(jīng)濟的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理,您看你什么時候有時間,我想和你單獨談?wù)�。今天下午吧,某某咖啡廳很有特點,您可以在工作之余放松一下”,坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。

  面對和他在咖啡廳的交流,可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近,可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息,可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是,可以了解客戶的需要,并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

  5.選擇突破口

  當(dāng)以上方法成功施行后,對整個項目就有了一個大概的了解,清楚的認(rèn)識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的,有幾個人?有誰不能得罪?有誰在這個項目中起到影響作用?確定好后開始行動,因為,找對人

  非常重要。

  6.一鳴驚人

  這時候,工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行,從幕后走到了臺前,開始大力宣傳產(chǎn)品,開始向客戶灌輸我公司的文化,開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力,從一個陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。

  7.最后一擊

  任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心,叫競爭對手郁悶的出手,自己的價格幾乎一直是最高的,無任何理由來叫甲方認(rèn)可價格。但是,在最后,如果有必要,會有一個極大的驚人的降價幅度!這來源于前期做的大量鋪墊工作,這樣的話,降價才有分量,最后的一擊包括很多方法,具體項目具體分析�?赡軙ㄟ^某一個超強的人脈,也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠,或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

  8.收尾工作

  收尾工作如同圍棋中的收關(guān),一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將贏得訂單,這是最小心的時候,必須細(xì)心的做好文字工作,在最后的談判中運用多種談判技巧,似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長,能簽下來就立刻簽掉,千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾,因為夜長夢多。

  9.對競爭對手的打擊

  對競爭對手從來不自己出面,也從來不進(jìn)行夸大。表面上說的很含糊,但是又叫客戶能理解自己的深意。同時,幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)行�?赡芩麄兛雌饋砺唤�(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔(dān)心起來。

  10.特殊的方法

  有些時候,需要使用一些特殊方法,可能會取得奇效。

  三、樹立正確的.電梯銷售概念

  1.關(guān)注銷售要素

  電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué),它是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,是一個動態(tài)過程。

  2.調(diào)整銷售行為

  由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

  3.提高銷售人員素質(zhì)

  最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,學(xué)會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。

  4.理順電梯銷售觀念

  銷售部是賣而是買,買進(jìn)來的是用戶的意見和建議,然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到用戶滿意,最后才能得到用戶的信任和支持,企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強買,更不是一錘子買賣,而是以買足賣。從這個角度上來說,善于傾聽用戶意見,要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映,即使改進(jìn)產(chǎn)品,不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感,失去信心,最終丟了市場,有斷了財路。

  四、為用戶服務(wù)

  電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé),積極為用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求,它也是維護(hù)企業(yè)信譽,提高企業(yè)競爭能力,擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。

  五、銷售預(yù)測

  電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測,是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié),市場調(diào)查,就是了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測,則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢,電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系,市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。 存在的缺點:對于市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個不成熟的階段�?陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:

  1.對于老客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,經(jīng)常去與客戶溝通交流,便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

  3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識。

  4.增加新客戶,同時還要對老客戶的跟進(jìn),避免丟單。

  5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同事們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  7對客戶的態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  8.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

銷售計劃方案 篇7

  一、200×年度基本目標(biāo)

  本企業(yè)200×年度的銷售目標(biāo)如下:

  1.銷售額目標(biāo):銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。

  2.利潤目標(biāo):200×年度實現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。

  3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。

  二、實現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

  ① 市場營銷部門應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機意識并能有效地工作。

 �、� 員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運營的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項事務(wù)。 ④ 為達(dá)到銷售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實行重賞重罰政策。

 �、� 交易發(fā)生要簽訂合同,彼此應(yīng)遵守合同約定,履行相應(yīng)義務(wù),保證合同的順利執(zhí)行。 ② 公司為促進(jìn)零售店的銷售,建立銷售管理體制,即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

 �、� 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面,培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此刺激需求的增長。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會,進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

  ⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。

  ⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外,再以上述的方法作為強化政策,從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

  檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會計制度。

  三、市場營銷部門工作計劃

  市場營銷部門包括內(nèi)部、外部,具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

  市場營銷部門計劃

  四、零售商的促銷計劃

  (一)新產(chǎn)品的銷售方式

 �、� 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的'銷售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

 �、� 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。 ③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

 �。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的設(shè)立與工作

 �、� 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開,還要以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。

 �、� 新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈送本公司產(chǎn)品的樣品;安

  裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷商;舉行講習(xí)會、研討會;增設(shè)年輕人專柜;介紹新產(chǎn)品。

 �。ㄈ┰鰪娏闶鄣陠T工的責(zé)任意識,加強其銷售意愿,具體實施要點如下。

  1.金激勵法

  零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時,即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。

  2.強人員的輔導(dǎo)工作

  ① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認(rèn)識。

 �、� 銷售主管可親自接待顧客,對銷售行為進(jìn)行示范說明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會,借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。

  ④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷售的積極性。

  五、擴大消費需求計劃

 �。ㄒ唬⿲嵤⿵V告宣傳

 �、� 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。

 �、� 對廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計劃。 ③ 為完成以上兩項目標(biāo),對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

 �。ǘ├觅徺I調(diào)查卡

 �、� 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握客戶真正的購買動機。 ② 利用購買

  調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實做好需求的預(yù)測。

  六、營業(yè)管理控制

 �。ㄒ唬I業(yè)業(yè)績統(tǒng)計

  利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

 �、� 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。

 �、� 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。

 �、� 另外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

  根據(jù)上述統(tǒng)計,觀察并掌握各店的銷售實績和各負(fù)責(zé)人員的活動實績,以及各商品種類的銷售實績。

 �。ǘ┐_立及控制營業(yè)預(yù)算

 �、� 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

 �、� 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。 ③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

 �、� 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門修改后定案。

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銷售計劃方案匯總七篇

  時間過得真快,總在不經(jīng)意間流逝,又將迎來新的工作,新的挑戰(zhàn),為此需要好好地寫一份計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢?下面是小編為大家整理的銷售計劃方案7篇,僅供參考,大家一起來看看吧。

銷售計劃方案匯總七篇

銷售計劃方案 篇1

  剛進(jìn)公司,我會讓自己盡快適應(yīng)這個角色的轉(zhuǎn)換,端正心態(tài),全心全意投入到工作中去,爭取在這一年結(jié)束時完成業(yè)績指標(biāo)。在上半年,我要盡快熟悉銀行駐點,每個月按要求完成指定的業(yè)績指標(biāo)。在下半年,在完成基本的業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)上,有意識地開發(fā)維護(hù)好重要客戶,更加注重資產(chǎn)指標(biāo)。另外,在工作過程中,通過與同事們的相處,找到適合自己的搭檔,以便更好地合作,更高效地工作。

  為了能夠更有成效地開展工作,取得更好的成績,我對自身以及工作安排有以下工作計劃:

  1.加強自身素質(zhì)及能力的提高,尤其是對于專業(yè)不對口的我來說。主要包括證券專業(yè)知識及營銷知識,閱讀相關(guān)書籍,包括證券方面、心理學(xué)方面、營銷等,如《要做股市贏家》《炒股票的智慧》《銷售就是要搞定人》《人脈》《影響他人的心理學(xué)》《積極心態(tài)的力量》等等,讓自己時刻保持不斷學(xué)習(xí)、積極向上的心態(tài)。平時所見所聞多琢磨,多主動問,多反思,多總結(jié),多向他人請教學(xué)習(xí)。具體而言,要熟悉相關(guān)軟件的使用,能應(yīng)對客戶提出的'問題;要懂得簡單的股票分析,向同事們學(xué)習(xí)編寫短信發(fā)給客戶;每天至少打3個電話給潛在客戶等。學(xué)習(xí)電話營銷、微博營銷相關(guān)知識。每天總結(jié)自己所學(xué)到的,解決困惑問題,尤其是在每天的總結(jié)會議上,認(rèn)真聽取同事們的經(jīng)驗,揚長避短,少走彎路。

  2.充分利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓身邊的親戚朋友都知道我的工作并能在有相關(guān)需要時聯(lián)系我,盡量將在炒股的親戚朋友爭取過來。通過親戚朋友介紹親戚朋友,讓想炒股的客戶選擇我們來開戶。另外,對于已在其它券商的客戶,向客戶介紹我公司的服務(wù)理念及競爭優(yōu)勢,努力將客戶爭取過來。

  3.做好銀行駐點,盡快熟悉銀行業(yè)務(wù)并與相關(guān)人員打好關(guān)系,爭取更多更優(yōu)質(zhì)的客戶。對于剛拿到從業(yè)資格證的我來說,第一階段,先向前輩們學(xué)習(xí),跟他們到銀行網(wǎng)點熟悉一下,看看他們是怎么做的。然后遇到問題,及時提出來,向大家請教,做到更好。

  路漫漫,其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。在今后的日子里,我將不斷學(xué)習(xí),積極進(jìn)取,爭取更大的進(jìn)步。既然選擇了遠(yuǎn)方,就風(fēng)雨兼程!一路上,有你們,前行的腳步更堅定!

銷售計劃方案 篇2

  前 言

  xx商業(yè)城項目是xx房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為xx市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

  xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場旁,是xx地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,項目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15 000余平方米,地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。

  經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想,結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,本銷售企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及銷售可操作性分析,從銷售策劃的角度出發(fā),對項目的整體形象包裝、銷售組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

  一、項目銷售總體策略

  銷售總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,通過全方位地運用銷售策略,最大限度提升項目的附加價值,獲取項目的最大利潤,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的.銷售總體策略,可以簡述為“五個一”,即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。

  二、項目銷售目標(biāo)方針

  根據(jù)本項目“五個一”的總體銷售策略,擬訂本項目的銷售目標(biāo)方針如下,作為本項目銷售工作綱領(lǐng)的完善和充實。

  1. 樹立一個新銳概念:休閑式購物商業(yè)。

  2. 倡導(dǎo)一個財富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

  3. 提煉一個鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。

  4. 啟動一個前衛(wèi)市場:崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。

  5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴:本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

  三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解

  1. 銷售(招商)目標(biāo)

  2. 銷售目標(biāo)分解

  四、銷售階段計劃

  根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃,將銷售工作分為四個階段,各階段工作重點如表8-5所示。

  五、項目銷售時機及價格

  為了更好地在后續(xù)銷售過程中充分體現(xiàn)總體銷售策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn),綜合項目要素資源和銷售推廣傳播要素,結(jié)合項目定位,確定以下銷售時機及價格。

 �。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機及姿態(tài)

  1、入市時機:根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及銷售準(zhǔn)備,在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

  2、入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

  (二)價格定位及價格策略

  1、價格定位的原則:采用比價法和綜合平衡法。

  2、價格定位:整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,其中起價為3 328元/平方米,最高價為4 000元/平方米。

  3、價格策略:采取“低開高走”型平價策略,開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。

  六、宣傳策略及媒介組合

  (一)宣傳策略主題

  1、個性特色:“xx商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

  2、區(qū)位交通:本項目地處xx廣場旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

  3、增值潛力:處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。

 �。ǘ┬麄髅浇榻M合

  1、開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。

  2、開盤后的強勢推廣期:即項目銷售推廣的重要時期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

  3、開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。

銷售計劃方案 篇3

  崗前培訓(xùn):

  一、 對企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等的了解(人力資源部當(dāng)日完成)

  二、 對本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(人力資源部當(dāng)日完成)

  三、 對整個系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助)(銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成)

  四、 下到車間、生產(chǎn)線上體驗系統(tǒng)的具體流程,每個設(shè)備運行的原理及相關(guān)的硬性要求(生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時1—2個月)期間每周針對個人進(jìn)行情況收集,對整個試用期的表現(xiàn)做一個綜合的評定。

  入職培訓(xùn):

  一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn),使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息,從而迅速勝任工作;(銷售部、法務(wù)部)

  1、 識別和確定顧客的要求,并負(fù)責(zé)合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

  2、 顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求,對交付及交付后服務(wù)的要求,包括諸如擔(dān)保條件下的'措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)(回收或最終處置)等;

  3、 顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

  4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求;

  5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。

  二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評審并滿足以下要求,評審記錄應(yīng)予以保持:

  1、將顧客規(guī)定的要求在合同(含招標(biāo)書)或訂單中予以明確并形成文件。

  2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

  3、公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求,包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價格、交貨期和服務(wù)的要求。

  4、合同的修訂

  a) 銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時,應(yīng)與顧客溝通,經(jīng)確認(rèn)后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應(yīng)予以保持。

  b) 對已接受的合同或訂單,如顧客對技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時,應(yīng)對修改內(nèi)容進(jìn)行評審,才能修訂合同。評審記錄應(yīng)予以保持。

  三、與顧客的溝通:

  銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中,建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,及時將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

  與顧客共同的活動包括:

  a) 向顧客提供產(chǎn)品性能、價格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃;

  b) 顧客的問詢、合同或訂單的處理,包括對其修改;

  c) 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋,包括產(chǎn)品反常維修要求,服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

  四、 銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

  五、 相關(guān)的銷售技巧。

銷售計劃方案 篇4

  方案

  名稱××酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

  編號

  執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

  一、培訓(xùn)目的

  傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能,為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo),提高銷售人員整體素質(zhì),促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。

  二、培訓(xùn)對象

  ××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

  三、培訓(xùn)內(nèi)容

  1.理論知識培訓(xùn)

 �。�1)酒業(yè)銷售的基本銷售概念(____課時)

  ①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

  ②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

 �、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

 �、芫茦I(yè)銷售人員的`時間管理與業(yè)績管理。

 �。�2)××酒的基本知識(____課時)

 �、佟痢辆频幕局R、文化背景與品評技巧。

 �、凇痢辆频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)

 �。�3)如何搜集市場信息

  ①如何開展有效的市場調(diào)研。

 �、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

 �。�4)酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施(____課時)

  ①酒類產(chǎn)品的推廣策略

  A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

  B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

  C.如何制定切實可行的市場推廣策略

  D.目標(biāo)客戶定位與分析

 �、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

  A.銷售隊伍組建與管理

  B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

  C.區(qū)域市場界定

  D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

  E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

  F.從動銷到暢銷,再到長銷的解決辦法

  (5)銷售流程培訓(xùn)

 �。�6)客戶購買行為分析

  (7)成功銷售拜訪步驟

 �。�8)如何達(dá)成銷售協(xié)議

  (9)客戶關(guān)系(____課時)

 �、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�

 �、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護(hù)

 �、壑攸c客戶的開發(fā)與維護(hù)

 �、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

  2.營銷實操培訓(xùn)

 �。�1)白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn),在廠內(nèi)進(jìn)行

 �。�2)營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實地操作,組織進(jìn)行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

  白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn),由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持,使?fàn)I銷人員易于接受,并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

  四、培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。

  五、培訓(xùn)考核與獎懲

  1.培訓(xùn)考核

 �。�1)對培訓(xùn)講師及課程的評價

  即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進(jìn)行評價。

 �。�2)對培訓(xùn)組織工作的評價

  主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況,包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價。

 �。�3)對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

  對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

  ①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

 �、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

  受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識,即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

  ③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績

  即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成,與未培訓(xùn)前相比,其工作業(yè)績有何變化。

  2.培訓(xùn)獎懲

 �。�1)培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。

 �。�2)凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者,公司給予不同形式的一次性獎勵,以資鼓勵。

 �。�3)凡培訓(xùn)考核未能合格者,公司將給予一次性處罰,嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

 �。�4)遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時,人力資源部與各部門協(xié)商解決,特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售計劃方案 篇5

  一、基本目標(biāo)

  本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下:

 �。ㄒ唬╀N售額目標(biāo):

 �。�1)部門全體:XXX萬元以上;

 �。�2)每一員工元/每月:XXX元以上;

 �。�3)每一營業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。

  (二)利益目標(biāo)(含稅):XXX萬元以上。

 �。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo):XX萬元以上。

  二、基本方針

  (一)本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。

 �。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

  (三)為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,實現(xiàn)上述目標(biāo)。

 �。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

 �。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。

 �。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

 �。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

 �。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

 �。ň牛┎呗缘哪繕�(biāo)包括全國有名的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

  三、業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃

 �。ㄒ唬﹥�(nèi)部機構(gòu)

  1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。

  2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

  3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處,致力于推展銷售活動。

  4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

  5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

  (二)外部機構(gòu)

  交易機構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

  四、零售商的促銷計劃。

  (一)新產(chǎn)品銷售方式體制

  1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

  2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

  3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

  4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

  5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

 �。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

  1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

  2、新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:

 �。�1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志;

  (2)贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

 �。�3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

 �。�4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

 �。�5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;

 �。�6)分發(fā)廣告宣傳單;

 �。�7)積極支援經(jīng)銷商;

  (8)舉行講習(xí)會、研討會;

  (9)增設(shè)年輕人專柜;

 �。�10)介紹新產(chǎn)品。

  3、協(xié)作會的`存在方式是屬于非正式性的。

 �。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識

  為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,應(yīng)加強下列各項實施要點:

  1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

  2、人員的輔導(dǎo):

 �。�1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。

 �。�2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

  五、擴大顧客需求計劃

  (一)確實的廣告計劃

 �。�1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

 �。�2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

  (3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

  (二)活用購買調(diào)查卡

 �。�1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握顧客的真正購買動機。

  (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實做好需求的預(yù)測。

  六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

  (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

 �。�1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

  ①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計xx家商店的銷售額;

 �、谝罁�(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

  ③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

  (2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

  七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

 �。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

  (二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

 �。ㄈ┽槍Ω魇聵I(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

  (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。

銷售計劃方案 篇6

  一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力:

  1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖,根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

  2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識,這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計施工人員的溝通。

  3.對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。

  4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解,尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。

  二、電梯的銷售知識

  1.信息的獲取

  通過規(guī)劃局、設(shè)計院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息,同時還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈,如:消費、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息,包括項目進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。

  2.設(shè)計院的前期工作

  這點比較重要,因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方,如果成功說服設(shè)計院采用我們家的電梯,將會有比較大的前期優(yōu)勢,不過這并非絕對,因為設(shè)計院不是甲方。值得一提的是,使用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員,成功的按照機房電梯做設(shè)計方案,而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟,價格也最有競爭力,如果這種設(shè)計最終確定,中標(biāo)率幾乎百分之百,讓設(shè)計院來設(shè)計,這樣,極大地加大了中標(biāo)率,如果成功,需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。

  3.與甲方前期的接觸

  對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止,從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來,努力制造一個陪襯者的身份,只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止,一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,讓對方有一些好感就已足夠,只要先跟著跑就可以了!因為,陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時,自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手,花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系,分清主次,搞清楚這里的人脈,確定好此項目的幾個主要負(fù)責(zé)人。而所有這些,都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。

  4.第一次出手

  確定好負(fù)責(zé)人(一般為中層經(jīng)理)之后,進(jìn)行大量的了解工作,了解這個人的性格特點,興趣愛好,人事背景,通過一些小禮品,一些共同感興趣的話題,爭取給他留下良好的前期印象。然后等時機較為成熟,我會開始主動出擊。

  第一次出手,可以選擇在咖啡廳進(jìn)行,我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果,又很經(jīng)濟的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理,您看你什么時候有時間,我想和你單獨談?wù)�。今天下午吧,某某咖啡廳很有特點,您可以在工作之余放松一下”,坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。

  面對和他在咖啡廳的交流,可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近,可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息,可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是,可以了解客戶的需要,并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

  5.選擇突破口

  當(dāng)以上方法成功施行后,對整個項目就有了一個大概的了解,清楚的認(rèn)識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的,有幾個人?有誰不能得罪?有誰在這個項目中起到影響作用?確定好后開始行動,因為,找對人

  非常重要。

  6.一鳴驚人

  這時候,工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行,從幕后走到了臺前,開始大力宣傳產(chǎn)品,開始向客戶灌輸我公司的文化,開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力,從一個陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。

  7.最后一擊

  任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心,叫競爭對手郁悶的出手,自己的價格幾乎一直是最高的,無任何理由來叫甲方認(rèn)可價格。但是,在最后,如果有必要,會有一個極大的驚人的降價幅度!這來源于前期做的大量鋪墊工作,這樣的話,降價才有分量,最后的一擊包括很多方法,具體項目具體分析�?赡軙ㄟ^某一個超強的人脈,也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠,或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

  8.收尾工作

  收尾工作如同圍棋中的收關(guān),一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將贏得訂單,這是最小心的時候,必須細(xì)心的做好文字工作,在最后的談判中運用多種談判技巧,似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長,能簽下來就立刻簽掉,千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾,因為夜長夢多。

  9.對競爭對手的打擊

  對競爭對手從來不自己出面,也從來不進(jìn)行夸大。表面上說的很含糊,但是又叫客戶能理解自己的深意。同時,幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)行�?赡芩麄兛雌饋砺唤�(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔(dān)心起來。

  10.特殊的方法

  有些時候,需要使用一些特殊方法,可能會取得奇效。

  三、樹立正確的.電梯銷售概念

  1.關(guān)注銷售要素

  電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué),它是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,是一個動態(tài)過程。

  2.調(diào)整銷售行為

  由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

  3.提高銷售人員素質(zhì)

  最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,學(xué)會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。

  4.理順電梯銷售觀念

  銷售部是賣而是買,買進(jìn)來的是用戶的意見和建議,然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到用戶滿意,最后才能得到用戶的信任和支持,企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強買,更不是一錘子買賣,而是以買足賣。從這個角度上來說,善于傾聽用戶意見,要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映,即使改進(jìn)產(chǎn)品,不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感,失去信心,最終丟了市場,有斷了財路。

  四、為用戶服務(wù)

  電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé),積極為用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求,它也是維護(hù)企業(yè)信譽,提高企業(yè)競爭能力,擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。

  五、銷售預(yù)測

  電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測,是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié),市場調(diào)查,就是了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測,則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢,電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系,市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。 存在的缺點:對于市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個不成熟的階段�?陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:

  1.對于老客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,經(jīng)常去與客戶溝通交流,便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

  3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識。

  4.增加新客戶,同時還要對老客戶的跟進(jìn),避免丟單。

  5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同事們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  7對客戶的態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  8.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

銷售計劃方案 篇7

  一、200×年度基本目標(biāo)

  本企業(yè)200×年度的銷售目標(biāo)如下:

  1.銷售額目標(biāo):銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。

  2.利潤目標(biāo):200×年度實現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。

  3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。

  二、實現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

  ① 市場營銷部門應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機意識并能有效地工作。

 �、� 員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運營的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項事務(wù)。 ④ 為達(dá)到銷售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實行重賞重罰政策。

 �、� 交易發(fā)生要簽訂合同,彼此應(yīng)遵守合同約定,履行相應(yīng)義務(wù),保證合同的順利執(zhí)行。 ② 公司為促進(jìn)零售店的銷售,建立銷售管理體制,即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

 �、� 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面,培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此刺激需求的增長。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會,進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。

  ⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。

  ⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外,再以上述的方法作為強化政策,從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。

  檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會計制度。

  三、市場營銷部門工作計劃

  市場營銷部門包括內(nèi)部、外部,具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

  市場營銷部門計劃

  四、零售商的促銷計劃

  (一)新產(chǎn)品的銷售方式

 �、� 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的'銷售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

 �、� 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。 ③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

 �。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的設(shè)立與工作

 �、� 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開,還要以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構(gòu)。

 �、� 新產(chǎn)品協(xié)作機構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈送本公司產(chǎn)品的樣品;安

  裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷商;舉行講習(xí)會、研討會;增設(shè)年輕人專柜;介紹新產(chǎn)品。

 �。ㄈ┰鰪娏闶鄣陠T工的責(zé)任意識,加強其銷售意愿,具體實施要點如下。

  1.金激勵法

  零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時,即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。

  2.強人員的輔導(dǎo)工作

  ① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認(rèn)識。

 �、� 銷售主管可親自接待顧客,對銷售行為進(jìn)行示范說明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會,借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。

  ④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷售的積極性。

  五、擴大消費需求計劃

 �。ㄒ唬⿲嵤⿵V告宣傳

 �、� 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。

 �、� 對廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計劃。 ③ 為完成以上兩項目標(biāo),對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

 �。ǘ├觅徺I調(diào)查卡

 �、� 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握客戶真正的購買動機。 ② 利用購買

  調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實做好需求的預(yù)測。

  六、營業(yè)管理控制

 �。ㄒ唬I業(yè)業(yè)績統(tǒng)計

  利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

 �、� 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。

 �、� 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。

 �、� 另外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。

  根據(jù)上述統(tǒng)計,觀察并掌握各店的銷售實績和各負(fù)責(zé)人員的活動實績,以及各商品種類的銷售實績。

 �。ǘ┐_立及控制營業(yè)預(yù)算

 �、� 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

 �、� 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。 ③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

 �、� 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門修改后定案。