商務(wù)談判心得
商務(wù)談判心得1
說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上網(wǎng)選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的`課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務(wù)溝通了。
第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你!”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。
第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)!以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(∩_∩)o哈哈~
覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因?yàn)樗膬?nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個(gè)舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個(gè)有時(shí)候那么玩得來，原來互補(bǔ)啊!不過逛街的時(shí)候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個(gè)人的審美要求的，因?yàn)樾愿癫町惔�，審美觀差異大啊!
商務(wù)談判心得2
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的.問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。
三、借他人之口說事
承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。
商務(wù)談判心得3
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱�，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的.開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話�！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得4
作為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報(bào)價(jià)再到磋商最后到成交的各個(gè)階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。
“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對商務(wù)談判進(jìn)行綜合性理解;另一個(gè)方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個(gè)人智慧與魅力以及團(tuán)隊(duì)的精神力量，各種理論知識(shí)融會(huì)在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識(shí)的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。
在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個(gè)核心的作用。在我的認(rèn)識(shí)里，一個(gè)談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個(gè)人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強(qiáng)有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實(shí)據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團(tuán)隊(duì)中的一員，
談判者必須要相信集體的力量。個(gè)人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團(tuán)隊(duì)里所有人的智慧。
在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動(dòng)，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時(shí)買東西的經(jīng)驗(yàn)加上書本上的'一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會(huì)在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點(diǎn)，于是談判的過程確實(shí)很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務(wù)談判有了大致的了解，也加強(qiáng)了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，能夠用自己的行動(dòng)促使自己的隊(duì)伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)，還是一個(gè)很愉快和滿足的過程。
總之，國際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實(shí)踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識(shí)靈活運(yùn)用到日后的工作中去。
商務(wù)談判心得5
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識(shí)，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：
�。�1）開局階段；
�。�2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；
�。�3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
（3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場而是認(rèn)清自身的'需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：
1）把人和事分開；
2）集中精力于利益而不是陣
（3）就共同利益設(shè)計(jì)方案；
�。�4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語；
7、要適時(shí)使用模糊語言。
商務(wù)談判心得6
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的`是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得7
本書對于談判的定義有十余種說法，我根據(jù)十余種說法結(jié)合自己的感悟給出自己的定義：所謂談判是指存在利益沖突的幾方為解決利益糾紛而進(jìn)行的一種洽商活動(dòng)。
二、商務(wù)談判原則
1、平等互惠原則
2、友好協(xié)商原則
3、依法辦事原則
4、統(tǒng)一對外原則
5、不卑不亢原則
三、商務(wù)談判的過程
前期準(zhǔn)備
一、時(shí)間的選擇。商務(wù)談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。避免在身心處于低潮時(shí)、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進(jìn)行談判。
二、地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)。若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。
三、人員的選擇。一般來說，談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判人員的素質(zhì)修養(yǎng)和儀表形象始終是一種信息，會(huì)與談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容一起傳遞給對方，并相互影響、相互感染。
四、情報(bào)搜集。凡是與商務(wù)談判主題有關(guān)的情況，都要進(jìn)行客觀的調(diào)查研究，以便掌握大量的信息資料，在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。信息資料的準(zhǔn)備，主要包括評估對方實(shí)力，掌握主題行情;弄清對方的文化背景和社會(huì)習(xí)俗;掌握對方政法制度等。
談判過程
談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的
內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評論是指買方對賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價(jià)還價(jià)是在買方對賣方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
后續(xù)工作
我方堅(jiān)決履行內(nèi)的內(nèi)容。監(jiān)督對方履行合同內(nèi)的內(nèi)容。
四、外交禮儀
通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助!給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進(jìn)了交往
隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓�！彼�，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
商務(wù)禮儀， 從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí)，并且通過一邊教學(xué)，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。
學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的.競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考
官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑�，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。
商務(wù)談判心得8
前言：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，只有在實(shí)踐當(dāng)中將自己所學(xué)到的知識(shí)原理進(jìn)行運(yùn)用才會(huì)使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì)真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。 目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)， 我自認(rèn)為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認(rèn)為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認(rèn)為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達(dá)成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。商務(wù)談判的目的.是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費(fèi)者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。
在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報(bào)資料,此所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。
第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對方的談判目標(biāo).。
第四、最終達(dá)成交易。
總結(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：
不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時(shí)不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。 .在談判時(shí),不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, 而不是單方的一味壓價(jià). 談判時(shí)一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié), 不能過于屈服。 談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：
�。�1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽。
�。�2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.
�。�3）高目標(biāo)：有高目標(biāo)的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
�。�4）耐心.如果談判時(shí)對方趕時(shí)間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。
�。�5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
商務(wù)談判心得9
為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫?huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。
認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的`進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位;談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。
不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。
商務(wù)談判心得10
在本學(xué)期的商務(wù)談判課程中，我們模擬的談判案例包括家庭關(guān)于金錢的分配而展開的家庭會(huì)議、國色天香占用土地問題和四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)。在每次的模擬談判中，老師把我們分成3—4個(gè)小組，分別扮演不同的角色。在圍繞這三個(gè)主題進(jìn)行的模擬談判中，雖然有不盡人意的地方，但是還是有一些收獲。以下是我對模擬談判的總結(jié)和體會(huì)，希望通過本次總結(jié)可以吸取其中的經(jīng)驗(yàn)，在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷地改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、對商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)：
商務(wù)談判最初在我的腦海是一個(gè)十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期在王老師的帶領(lǐng)下，通過課程的學(xué)習(xí)和模擬談判，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏的。
二、對談判前準(zhǔn)備的準(zhǔn)備工作、談判過程和談判結(jié)果的的總結(jié)
1、在談判前，我們先確定參加談判的人員，對要參加談判的人員進(jìn)行分工。然后在收集資料，尋找以前成功案例進(jìn)行觀察學(xué)習(xí)。
2、談判時(shí)要明確自己的立場。談判過程中要聽清楚各方的觀點(diǎn)和闡述，從中發(fā)現(xiàn)問題，指出問題，尋找對自己有利的`條件。不能陷入無畏的爭吵，亂了自己的陣腳。
3、如果是作為解決問題的一方，一定要有具體可行的解決方案，并且還要有充分的理由說服對方。
4、學(xué)會(huì)控制氛圍，一張一弛，拉近與談判對手的距離。
5、談判過程中也要文明用語，尊重對手。
6、談判最理想的結(jié)局是達(dá)到雙贏的局面，這需要我們參與談判的人員具有良好的談判技巧和素質(zhì)。這樣既能為自己爭取到最大的利益，也不損害對方的利益。
三、優(yōu)點(diǎn)：
1、小組成員積極參與，表現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的合作能力、協(xié)調(diào)能力和各自各溝通能力。
2、在談判中始終都保持著清醒的頭腦，站在自己位置，行駛自己的職責(zé)。
3、在談判過中都做到了尊重對手，體現(xiàn)了良好的談判禮儀。
四、不足：
1、談判前對資料的收集不太完善。
2、語言表達(dá)不夠犀利。
3、在談判開局時(shí)，有時(shí)雙方代表態(tài)度過于強(qiáng)勢，讓談判一度陷入僵局，出現(xiàn)尷尬局面。
4、作為解決問題一方，缺乏具體解決問題的措施。
五、收獲：
1、談判的技巧：
�。�1）講話技巧：語氣委婉又不失陽剛之氣。
�。�2）提問技巧：抓住重點(diǎn)，尋找對手的漏洞，提出有利自己的問題。
�。�3）回答技巧：言簡意賅，抓住重點(diǎn)。
�。�4）說服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，當(dāng)對方出現(xiàn)不滿情緒時(shí)，要避免爭論。
2、談判原則：
（1）不要再立場上討價(jià)還價(jià)。這樣只會(huì)降低效率，損害雙方關(guān)系。
�。�2）雙方利益是談判的基點(diǎn)。
�。�3）協(xié)調(diào)雙方的利益，注意別人的基本要求。
（4）把人與問題分開，正確處理人的問題。
�。�5）少講多聽。
3、要了解對手，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
以上是本人對本課程模擬談判的一些總結(jié)與認(rèn)識(shí)。其實(shí)在老師的指導(dǎo)下，我們每個(gè)人都有自己的見解，每個(gè)人都學(xué)到了知識(shí)，也認(rèn)識(shí)到了自己的不足，希望我們能找準(zhǔn)方向，在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷提高自己。
商務(wù)談判心得11
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡而言之，這次實(shí)訓(xùn)對于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開盤價(jià)必須合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解賣方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的'時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓(xùn)的大體模式，從這次實(shí)訓(xùn)中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準(zhǔn)確的說，是對一些理論性的知識(shí)有了自己新的體會(huì)：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
經(jīng)過這次的關(guān)于二手車的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判心得12
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì)讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會(huì)，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì)晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點(diǎn)的`爭辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。 學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)談判心得13
經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題培訓(xùn)，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運(yùn)價(jià)的的構(gòu)成及貨改后貨物運(yùn)價(jià)的調(diào)整，運(yùn)價(jià)的運(yùn)用等詳細(xì)的講解，讓我們對當(dāng)前鐵路運(yùn)價(jià)改革有了更高的認(rèn)識(shí)，為今后更好地開展鐵路物流服務(wù)，開發(fā)新客戶等增加了知識(shí)和談判依據(jù)。
通過學(xué)習(xí)商務(wù)活動(dòng)中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會(huì)交往過程中所應(yīng)具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個(gè)人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個(gè)人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認(rèn)為禮儀好壞是個(gè)人問題，人與人不同，甚至認(rèn)為像氣質(zhì)一樣是天生的，通過這次學(xué)習(xí)班的`學(xué)習(xí)后，我才進(jìn)一步明白，禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì)表現(xiàn)，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個(gè)人的禮儀素質(zhì)，直接關(guān)系到顧客的滿意度，關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到單位的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤滑劑�，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。
我們還學(xué)習(xí)了商務(wù)談判知識(shí)，商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，由青島西車務(wù)段和青島站在教室進(jìn)行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，找到了在實(shí)際工作中的不足，為在今后的商務(wù)談判中提供了良好的經(jīng)驗(yàn)和借鑒。
商務(wù)談判心得14
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的'一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得15
這個(gè)學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。
商務(wù)談判有很多重要性。
（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；
（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；
（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的`核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。
商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。
這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問這個(gè)角色，從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判，其實(shí)是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。
這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。
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